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當前的房地產市場雖不比過去，暴雷的新聞也如雨后春筍般接連而至，但無論市場處于一個怎樣動蕩的狀態，我們始終堅信房地產這個行業不會隨著時代的浪潮而消失，所以新人依然會涌進，舊人也依然有跳槽的需求。

作為這個行業“門檻”相對較低銷售崗位，置業顧問也在這個時代下面臨著前所未有的挑戰。

任何一個置業顧問都是從一個項目的“新人”開始，而任何一個新人剛到項目的時候，總會顯得有些迷茫和束手無策。

(資料圖)

無論你是毫無經驗的小白還是之前有過銷售經驗的老炮，都必須要經歷在一個項目的“新秀墻”時期，這個過程并不好過，類似于剛上大學第一天，換了一座陌生的城市、陌生的環境以及陌生的人一樣，一切都需要我們擁有一個“歸零”的心態才能有新的開始，而想要一個良好的開端，就需要我們學會“破冰”，當然，這也是成為銷冠的必經之路。

學會銷講詞等于成功了一半

任何一個新入職的置業顧問第一考驗一定是背誦“銷講詞”。但80%以上的人都在這里間接被“淘汰”。

首先，一些有經驗的“老人”根本不重視銷講詞的重要性，隨意劃一下“重點”，了解了關鍵數據即可，恨不得馬上接客戶，立馬開單。

可事情往往是事與愿違，當客戶想要深入了解項目的時候，“老人們”就開始“之乎者也”，憑借自己快速的反應總是能自欺欺人的“完美”躲過客戶的問題，等客戶走后再去把客戶的問題復制粘貼給領導，得到答案后再反饋給客戶，可就在這個時間差之內，尤其是客戶已經不在案場之時，客戶的內心想法可能早就變了不止100次，試想一下，此單成單的概率微乎其微。所以，“老炮”也難逃“經驗主義”的惡果。

其次，很多置業顧問對銷講詞過于依賴，甚至到達了膜拜的程度，與客戶之間對話必須與銷講詞上面寫的一字不差。

銷講詞固然重要，但終歸需要人來表達，為什么案場不像紀念館、博物館等場所放置一個錄制好的講解內容供給游客去聽，原因就是在于游客需要的是了解這個地方，而買房子的客戶需要的不僅是了解，而是引導需求、挖掘需求，置業顧問更多的工作是通過洽談溝通，了解客戶需求，然后根據項目的產品去給客戶提供一個解決需求的方案。所以，銷講詞是方案內容的一部分，但不是量身定制的全部方案。

最后，任何一個置業顧問都要重視銷講詞也要忽略銷講詞。

重視銷講詞是因為這里涵蓋了項目所有的賣點，是營銷團隊通過對項目價值深入分析后的凝練，背誦以及熟練掌握銷講詞是一個置業顧問專業素質的基本面，任何一個置業顧問都必須重視。忽略銷講詞是要在已經掌握銷講詞的基礎之上，不斷的總結，轉化成自己的語言，讓賣點成為客戶的買點。

例如，寫字樓項目的銷講詞會寫“本項目兩座塔樓的頂層配備了停機坪，是在5A級寫字樓標準的基礎上再次升級，同時，地下部分為了滿足金融類客戶的需求，本項目在地下配備了金庫”，轉換成置業顧問的語言是“很榮幸向您介紹整個區域板塊內最安全的寫字樓項目，之所以說它是最安全的項目，主要體現在兩個最特別的地方：?

第一，交通最安全，除了陸路交通之后，我們還為您配備了空中交通路線，塔樓頂層的停機坪讓您未來接待重要客戶時擁有最安全的立體交通網絡；

第二，資金最安全，整個城市，我們絕無僅有的配備了金庫，金庫的標準與銀行的標準一致，在這里，您的資金就相當于放在了您自己的銀行里一樣，隨存隨取，保證安全”。

學會聽比學會說更重要

很多新人去做置業顧問都有一個通病，就是喜歡坐在案場里自學。這里要說明的是自學不是不好，而是作為新人首先要做的是學會聽。

第一，學會聽同事們的講話。

作為新人，無論你同事業績如何，是銷冠也好是末尾也罷，他們總會有一些話術是值得我們借鑒或者摒棄，這個時候作為新人不要懶，在條件允許的情況下多去聽他們是如何與接待客戶，總會有很多意向不到的“經驗”得到傳輸，可以用幫同事給客戶倒杯水等方法，在不影響同事接單的同時，既幫助了同事，又學會了經驗何樂而不為呢；

第二，不要放過任何一個答客問的機會。

作為新人我們要努力的驗證自己“銷講詞”過沒過關，如何檢驗，只有實戰。所以，無論是同行調研，還是渠道參盤，又或是看起來很難成為意向客戶的“咨詢者”都要熱情的去接待，一千個人有一個哈莫雷特，他們會有很多的問題需要你來解答，而這些實戰的問題也是日后準客戶的想要了解的地方，這是一個非常重要的積累過程。?

第三，新人一定要走出去，而不是坐在案場。

項目周邊的醫院、學校、餐飲飯店、公園這些與項目息息相關的配套不能只是停留在銷講詞那兩頁紙上，更多的應該是我們切身的感受，只有你去過了，你才能有感受銷講詞里說的對與錯，是深入的還是只浮于表面，并且當你有了切身的感受，才會生動的講給你的客戶聽；

第四，學會總結別人的問題。

無論是同事的講解、同行中介的調研參盤，或者是自己出去調研周邊居民的對話，學會聽比學會說更重要。

要了解在談話過程當中為什么會出現這個問題，這個問題的本質是對方想要引導或者了解的是什么內容，只要把每一個行為過程都記錄下來，不斷的去凝練才能練就真的本事。

學會把握銷售節奏

任何一個項目招納新人除了新的團隊組建，大概率是希望新人的加入產生鯰魚效應，給團隊注入新的活力，更好的產生帶動與競爭。

所以，大部分時候，新人在加入到一個團隊的時候，領導總是會進行一個談話，內容一方面是給予厚望，加油鼓勁，一方面是給與壓力，希望盡快開單。

當然，作為新人，都希望自己有業績，這關乎著自己是否能繼續這份工作，也關乎著自己的收入。

但這里，需要提醒新人的是，切記，銷售節奏需要的把握好，開單不是急于求成，而是等于打好基礎+不斷努力+運氣。

很多新人急于接客戶，展開自己的“攻勢”，有這樣的執行力，是好銷售，但如果過于急躁，沒有對項目吃透，沒有對自己的銷講詞、答客問吃透，那么結果是事與愿違的。

所以，一定要打好基礎，在基礎沒有達成之前，不要急于接客戶，浪費自己的排輪，更重要的是消耗自己的自信。

想要檢驗自己是否“合格”的標準也很簡單，當領導對你檢驗的時候，你對答如流同時，腦子里已經不在去想銷講詞，更多的是判斷對方問問題想要關注什么，在下一個溝通環節的時候主動引導，并且通過發問了解對方需求，這樣的效果就算合格。

如同籃球運動員在場上進攻的時候不是盯住自己的球看，而是盯住防守全員的眼睛去看是一個道理。

另外，這個世界從來都沒有天生的銷冠，只有略帶一些天賦但卻肯定不斷努力的人。作為新人想要成為銷冠，努力是必須得，這里的努力是量化你所有的工作指標，而不是盲目的看起來像努力的樣子。

第一，練習了多少遍銷講詞，接待了多少人，每次接待不同的人優劣勢分別是什么，每天積累了多少個問題，每天打了多少個電話，有效的又是多少，每天拜訪了多少個中介等等，一切必須量化，而且是有效的量化，不是范范的統籌數字；

第二，好記性不如爛筆頭。我們必須將以上的量化整理書寫，當你寫出來的時候，你才會更加冷靜客觀的分析自己的進步與不足，才能有效的知道自己還需要再哪個方面加強努力；

第三，別人是別人，你是你，當同事開單的時候，要給予掌聲與祝福，更重要的聽取他的開單“經驗”，不要急于求成，你要比的不是他，而是昨天的自己；

作為新人，開單是否有運氣的成分，這里表明個人的觀點，答案是肯定的。但反過來說，任何事情都有運氣成分。刮彩票是否中獎本質上也是運氣獎，沒刮開之前都是50%對50%，所以，相信自己的運氣，當你承認自己運氣好的時候，運氣自然也會好，這看起來像是玄學，但也是一種科學。

結語

任何一個行業的銷售新人想要在團隊當中取得成績，成功破冰都是一件不容易得事，房地產行業也是如此。但只要我們抓住努力的方向，多動腦思考，不斷踏實的去做事情，就會有所收獲。所以，相信自己，我們要么收獲成功，要么至少收獲一段寶貴的經歷。

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